Профессионал в любой сфере бизнеса знает: если компания необъективно судит об окружающей среде и утверждает, что у нее нет никаких сложностей, то доверять ей - себе дороже. Наивно полагать, что у развивающегося, динамичного рынка может быть ровный, без осложнений, рост. И рынок дистрибуции прессы - не исключение. И кто может рассказать об этом лучше, чем старожилы рынка. В этом номере "Курьера печати" в фокусе внимания - наболевшие проблемы отрасли и варианты их решения, выбранные компанией "Центры оптовых продаж", которая на днях отметила шестилетие работы на рынке.
Только всестороннее рассмотрение тенденций рынка, течений, складывающихся объективных порядков и правил открывает направления развития компании; детальный объективный и правдивый просчет всех возможных ситуаций дает возможность найти наилучший выход из любого положения.
Компания "Центры оптовых продаж" имеет две основные цели: получение прибыли (заметим, она не является по уставу благотворительной организацией) и создание и поддержание товаропроводящего канала, позволяющего многообразию информации в печатном виде продвигаться от товаропроизводителя к конечному распространителю. То есть содействие обеспечению законных прав граждан на свободу слова, свободу доступа к информации путем предоставления качественных услуг по распространению печатной продукции является высшей целью существования компании, ориентированной как на партнеров-издателей, так и на клиентов - конечных распространителей.
Именно эта идея является основным блоком в фундаменте компании - некой миссией ее существования на рынке. В основе этого лежит отсутствие каких-либо политических пристрастий, предубеждений и амбиций, равное отношение ко всем партнерам. И на сегодняшний день предприятие, руководствуясь этой идеей, создало не просто канал распространения как совокупность центров сбыта, где можно купить большую часть существующих печатных изданий, а фактически "клубы по интересам", которые объединяют людей с общими целями в бизнесе, основанном на дистрибуции прессы, развивающими рынок прессы. Людей, чья ежедневная и весьма непростая работа направлена на своевременное обеспечение населения свежими газетами и журналами.
И как это ни покажется в наше время странным - огромную роль играют здесь отношения, обычные отношения между людьми, занятыми общим делом. Все знают, как легко может преуспевающая компания потерпеть крах из-за неверно построенных отношений между участниками бизнес-цепочки. Лебедь, рак и щука из крыловской басни в нашем случае - издатель, дистрибьютор и розничный распространитель (клиент дистрибьютора). Как сделать взаимодействие участников этой связки слаженным и единонаправленным, чтобы совместные усилия приносили максимальную пользу всем участникам цепочки и конечному покупателю, чтобы бизнес стал максимально эффективным, при этом оставаясь полезным для общества? Для начала подробнее рассмотрим взаимодействие двух участников этой замечательной тройки - дистрибьютора и его клиента.
Сегодня на нашем рынке можно выделить два типа работы дистрибьютора с клиентами. Первый - "Это бизнес - ничего личного". Позиция оптового поставщика в этом случае донельзя проста и примитивна: клиент рассматривается лишь как объект формальных взаимоотношений между юридическими лицами: "оплатил-сдал-принял-подпись-протокол...". Отсюда и все вытекающие последствия - "слепое и глухое" общение с клиентом и шаткость этой коммуникации. Здесь не приходится говорить о высокой эффективности совместной работы, ведь, как известно, "бизнес ведут организации, а договариваются люди". Извлечение прибыли является основным и единственным импульсом, который воспринимают участники в данном случае. К чему это приводит? К таким, например, ситуациям.
Приняв заказ, а часто и предоплату, дистрибьютор не хочет и слышать об изменившихся обстоятельствах у заказчика (закрыли точку, заболели продавцы на лотке) - разбирайся в собственном бизнесе сам. Поставщик не принимает никаких мер для того, чтобы помочь собственному клиенту не потерять деньги: "Ты заказал - я поставил, остальное - твои проблемы". Конечно, клиент в данном случае несет убытки.
Второй, более цивилизованный вариант работы, которого старается придерживаться в том числе и "ЦОП", можно назвать "командной игрой". Именно на этом принципе держится пока еще не очень распространенная на наших просторах стратегия - маркетинг партнерских отношений. В данном случае все участники цепочки дистрибуции являются как бы членами одной большой команды, имеют разнородные, но не противоречивые цели и перспективное видение путей достижения этих целей и развития общего бизнеса.
Здесь клиент для дистрибьютора - не объект наживы, а полноценный участник рынка, чье развитие влечет за собой положительную динамику оптовика, а это в свою очередь выгодно товаропроизводителю. Таким образом развитие каждого из участников выгодно всему нашему трио "издатель - дистрибьютор - клиент".
Какие действия предпринимает "ЦОП" для того, чтобы клиентам было выгодно, удобно и приятно с ним работать?
В первую очередь, предоставляет максимально широкий товарный ассортимент - чтобы клиент мог купить любые издания в одном месте тогда, когда ему это потребовалось, и столько, сколько ему необходимо именно сейчас, а не метался в поисках по всему городу или заказывал издания за месяц до выхода. В распространении прессы, при коротких сроках жизни товара, дело решают часы, а иногда и минуты.
Кроме того, "ЦОП" транслирует всю информацию, ценовые и дополнительные условия поставок по цепочке от товаропроизводителя (издателя) до розничного распространителя. Не секрет ни для кого, что прайс-лист "ЦОП" - это базовый прайс-лист практически для всего рынка европейской части России.
Также можно отметить широкий круг дополнительных информационных услуг и, конечно же, заботу о максимально высоком качестве обслуживания при поставке. Что, к сожалению, не всегда зависит только от "ЦОП" - срывы в сроках поставок, немотивированная резка тиражей, деление поставок на части, ранний "слив" тиражей через другие каналы стали в последнее время характерны и для ведущих издательств. Однако "ЦОП" делает все, чтобы установить с клиентом адекватные, стабильные, спокойные и главное - прозрачные партнерские отношения, без постоянного ожидания подвохов и провалов.
Немалая часть ответственности за стабильность этих отношений лежит и на издателях. Все условия, которые они выставляют "ЦОП", абсолютно открыты для клиентов и фиксируются в документах отгрузки. Поэтому отследить, какие ценовые условия "ЦОП" предоставляет своим клиентам, не сложно как издателям, так и другим распространителям прессы. Компания не прикрывает свою деятельность сложными запутанными прайсами и схемами. Структура покупки и возврата товара, ценообразования и скидок проста, понятна каждому клиенту. Все клиенты "ЦОП" имеют возможность в любой момент времени проверить - за что именно и сколько он заплатил, сколько сэкономил и какую скидку получил. Процедура корректировки заказа занимает минимум времени, то есть клиент в любой момент может позвонить менеджеру и изменить или отказаться от заказанного товара.
Коммуникацию "менеджер - клиент" мы постарались сделать максимально простой и доступной. Менеджер может предоставить клиентам самую разную информацию - начиная от изменений в графиках выхода и заканчивая новинками на рынке, перспективами данных новинок или новостями в законодательстве, дать рекомендации по ассортименту. Живое общение с менеджерами и своими коллегами - когда в магазине можно поговорить, узнать новости, обменяться опытом, высказать собственное мнение, расспросить и договориться - позволяет клиенту оптимизировать свой бизнес, сделать его более успешным и, соответственно, прибыльным.
"ЦОП" постоянно прилагает усилия, чтобы сделать работу с клиентами еще лучше, добиться максимально честного двустороннего общения. Но не стоит забывать, что речь идет об отношениях трехсторонних, и пришло время поговорить о роли издательств, чей вклад в общее развитие рынка должен быть адекватным.
Отношения издателя и дистрибьютора никогда нельзя было назвать простыми. Возможно, причины тому кроются в сложившемся у ряда издательств отношении к дистрибьютору, как к фигуре, заслоняющей рынок. Многие издатели рассматривают распространителей в цепочке поставок не как создателя добавленной стоимости на продукцию, а только как "статью дополнительных затрат". Многие, выпуская собственное издание, считают это чуть ли не самодостаточным для успеха. Действительно ли это справедливо? Может ли издание продавать само себя? Конечно же нет, достаточно просто задуматься - как издание попадает в руки к читателю, сколько требуется для этого усилий. Причем усилия с ростом количества распространяемых изданий увеличиваются непропорционально.
Да, до определенного количества распространяемых изданий издержки на одно отдельное издание падают, но с определенного порога (около 200-300) они начинают расти. Издание, каким бы качественным оно ни было, не может продавать само себя, а уж в условиях, когда в каждой нише действуют три-пять, а иногда десятки изданий, и подавно. Поэтому притязания распространителей на адекватную компенсацию затрачиваемых усилий вполне справедливы и объективны, а когда у издательств появляется желание диктовать конечную низкую цену на издание, вопрос становится более чем острым.
Иногда распространитель имеет определенные задачи, которые не совсем стыкуются с равноценным и адекватным отношением ко всем издательствам и изданиям. К примеру, если распространитель принадлежит какому-либо ИД и не является независимой организацией-дистрибьютором, естественно, у него будут свои приоритеты. В данной ситуации каждое издание, входящее в сеть дистрибуции, будет детально рассмотрено - а не станет ли оно, не дай бог, конкурировать с прессой издателя - владельца канала распространения. Все самые привлекательные рекламные места и места на витрине также в данном случае будут принадлежать определенной группе изданий.
Такая позиция по отношению к издательствам не совсем корректна. Это не что иное, как ограничение конкуренции. Дистрибьютор должен быть независим от издательства, а отношения к поставщику должны строиться на основании экономических факторов без преференций - другие формы взаимоотношений только дестабилизируют рынок распространения.
"ЦОП" постарался изначально избежать подобной ошибки - это независимый канал дистрибуции, у компании нет политических и иных приоритетов, и при работе с издательствами он руководствуется единственным правилом - все издания имеют равное право на распространение по его каналам и равный доступ к услугам, предоставляемым предприятием. Все взаимоотношения "ЦОП" строит только на основе экономических факторов. Все издатели для компании - ценные партнеры, повышение эффективности работы с которыми приведет к росту прибылей всех участников цепочки "издатель - дистрибьютор - розничный распространитель". В свою очередь издатели, с которыми компания сотрудничает, предоставляется возможность оптимизировать собственные усилия для того, чтобы розничный распространитель узнал об издании и остался доволен не только его качеством, но и прибылью, которую получит с каждого проданного экземпляра.
При поддержке издательств "ЦОП" постоянно организует различные акции, встречи с клиентами, а совместное подведение итогов и поздравление лидеров распространения стало традицией в нашей компании. Надеемся, что клиенты и партнеры компании ценят наши усилия по созданию равноправных и взаимовыгодных отношений между всеми участниками такого интересного, пусть и не всегда легкого бизнеса. Дисбаланс интересов приводит к существенным деформациям рынка и грозит большими потрясениями и кризисами. Необходимо учитывать цели и позиции каждого участника товаропроводящей цепи, что "ЦОП" и старается делать. Что желает и к чему призывает каждого, кто заинтересован в развитии рынка дистрибуции прессы.
Отдел маркетинга "ЦОП"